Wenn Sie als Kunde mehr Geld als üblich ausgeben, wollen Sie dann exakt dasselbe, was alle anderen, die es sich ebenfalls leisten konnten auch bereits haben? Insbesondere dann, wenn Sie sich mit der Mehrheit dieser Leute überhaupt nicht identifizieren können?

Wenn nicht, dann wollen Sie das Besondere, daß nur Ihnen gefällt und nicht den anderen. Dinge, die vor 10 Jahren noch speziell, eigentümlich und nur Kennern und Insidern ein Begriff waren sind heute meist bei der Masse angekommen und nichts besonderes mehr.

Solche Dinge werden nun auch verändert wahrgenommen: Als etwas gewöhnliches, weil man es zu häufig sieht ohne es selbst besitzen zu müssen. Es ist weiterhin nicht billig, aber allgegenwärtig, da es zunehmend einfacher zu bekommen ist. Es ist einfacher zugänglich.

Von der neureichen Masse werden bestimmte Konsummuster, sprich Produkterwerb oder Mitgliedschaften oder die Inanspruchnahme von elitären Services sogar erwartet. Damit ist das Angebotene ebenfalls gewöhnlich geworden und damit nicht viel anders als das der Konkurrenten.

Die wahre Erleuchtung hat man meist dann, wenn man etwas neues probiert, was zudem selten (vielleicht sogar schwierig zu bekommen), daher einzigartig und auf seine Weise mysteriös und ein Erlebnis ist.

Auf der anderen Seite – sofern Sie als Kunde konsequent genug sind – kann das, was Sie käuflich erwerben oder über sich ergehen lassen dermaßen speziell sein, daß es andere abschreckt. Ihr Lieblingsprodukt oder Ihre Lieblingsband wird so nie ein Liebling der Masse werden.

Sie als Anbieter müssen sich nicht (ausschließlich) über einen Premiumaufschlag beim Preis definieren. Errichten Sie einfach eine andere Hürde, um für Ihre Kundennachhaltige exklusiv zu bleiben. Denn die wollen das.

Wie? Bauen Sie in Ihrem Produkt oder Service etwas ein, das sich keiner wagt einzubauen.

Manchmal ist es nur ein winziges Detail, was den Kunden immer wieder zum Kauf bewegt. Eine winzige Sache, mit der Ihre Konkurrenz schlicht weg ein Problem hat. Deren Problem kann Ihr Highlight und damit die Erleuchtung für Ihre Kunden sein.

Erleuchtung ist eine nach wie vor exklusive Angelegenheit, da sie üblicherweise unüblich ist. Tip: Bauen Sie ein Detail ein, worüber man redet.